Aujourd’hui, proposer une complémentaire santé ne consiste plus seulement à comparer des garanties ou des tarifs. Chaque client a un profil, un budget et des attentes qui lui sont propres. Plus que jamais, le conseil est au cœur du métier de courtier. Pour orienter efficacement vos clients, il est essentiel de bien comprendre les différences entre contrat responsable et contrat non responsable. Ces deux solutions répondent à des logiques différentes et s’adressent à des profils distincts. Comment les distinguer ? À quels clients les proposer ?
Le contrat responsable est le cadre de référence du marché
Le contrat responsable est aujourd’hui le modèle le plus répandu en complémentaire santé et répond à un cahier des charges fixé par les pouvoirs publics. En contrepartie d’avantages fiscaux, il respecte les règles du parcours de soins coordonnés et encadre certains niveaux de remboursement. Pour la majorité des assurés, il constitue une solution parfaitement adaptée.
Concrètement, un contrat responsable doit obligatoirement prendre en charge :
- Le ticket modérateur pour la plupart des soins remboursés par l’Assurance Maladie
- Le forfait journalier hospitalier, sans limitation de durée
- Le panier 100 % Santé : équipements optiques, dentaires et auditifs sans reste à charge
- Certains actes de prévention tels que les dépistages, certains vaccins ou encore des examens spécifiques
Le contrat non responsable : une réponse à des besoins spécifiques
À l’inverse, un contrat non responsable ne respecte pas ce cahier des charges. Il ne bénéficie donc pas des avantages fiscaux et sociaux associés à ces derniers. Pour autant, cela ne veut pas dire qu’il est moins protecteur. Il offre simplement davantage de liberté dans la construction des garanties puisqu’il n’est pas soumis aux contraintes réglementaires des contrats responsables. Les niveaux de remboursement, les prestations couvertes, les services ou encore certaines modalités de prise en charge peuvent ainsi être adaptés plus librement aux besoins du client. Cette souplesse permet notamment de proposer des solutions ciblées à des assurés qui recherchent avant tout une couverture simple, adaptée à leur profil et à leur consommation de soins, sans financer des garanties dont ils n’ont pas l’utilité. Cette plus grande liberté a toutefois une contrepartie. Pour les travailleurs indépendants éligibles au dispositif Madelin, les cotisations versées au titre d’un contrat non responsable ne sont pas déductibles fiscalement. Cet élément fait pleinement partie du devoir de conseil du courtier et doit être pris en compte dans le choix de la solution la plus adaptée.
Quels profils de clients sont concernés ?
Le contrat non responsable s’adresse principalement à des personnes qui recherchent une couverture santé simple, ciblée et adaptée à leurs besoins réels.
On retrouve notamment :
- Les jeunes actifs qui consultent peu et souhaitent maîtriser leur budget,
- Les entrepreneurs, indépendants ou créateurs d’entreprise (TNS) en phase de lancement, qui recherchent une couverture efficace sans financer des garanties dont ils n’ont pas l’utilité immédiate,
- Certains assurés qui souhaitent davantage de souplesse dans le choix de leur couverture,
- Les personnes souhaitant moduler elles-mêmes leur niveau de couverture selon leurs priorités de santé.
À savoir
Pour un travailleur indépendant éligible à la loi Madelin, le choix entre un contrat responsable et un contrat non responsable ne dépend pas uniquement du niveau des garanties. Les conséquences fiscales peuvent également entrer en ligne de compte dans le choix de la solution la plus adaptée.
Les bonnes questions pour orienter votre conseil
Prenons un exemple. Un entrepreneur de 29 ans vient de créer son activité. Il consulte peu, ne porte pas de lunettes, n’a pas de besoins dentaires particuliers et souhaite avant tout maîtriser son budget pendant les premières années de son entreprise. Dans cette situation, un contrat non responsable peut constituer une réponse pertinente, à condition qu’il corresponde réellement à ses besoins et qu’il soit conseillé.
Avant de recommander l’un ou l’autre contrat, quelques questions simples permettent d’orienter votre conseil :
- Votre client consulte-t-il régulièrement des médecins en secteur 2 ou hors OPTAM ?
- A-t-il des besoins spécifiques non couverts par le panier 100 % Santé (optique haut de gamme, dentaire complexe, médecines douces…) ?
- Souhaite-t-il une couverture sans contrainte de parcours de soins coordonnés ?
- Est-il salarié, indépendant ou en phase de lancement d’activité ?
- Souhaite-t-il une couverture simple, lisible, sans options dont il n’a pas l’usage ?
- Est-il prêt à prendre en charge lui-même certains soins peu fréquents, pour réduire sa cotisation ?
- A-t-il un profil de consommation de soins faible ou ciblé sur quelques postes précis ?
Conseiller, plus que jamais au cœur de votre métier de courtier
Il n’existe pas de meilleur contrat dans l’absolu. Le bon contrat est celui qui correspond réellement aux besoins, aux habitudes de consommation de soins et à la situation de votre client. C’est pourquoi l’analyse du profil de l’assuré reste une étape essentielle avant toute recommandation. Le contrat non responsable constitue ainsi une solution complémentaire qui vient enrichir votre devoir de conseil en vous permettant de répondre à des besoins plus spécifiques.
La MCCI enrichit son offre dédiée aux courtiers
Afin d’accompagner ses partenaires dans cette démarche de conseil, la MCCI a lancé une nouvelle gamme de contrats non responsables, exclusivement réservée à son réseau de courtiers. Pensée pour répondre aux besoins de profils spécifiques, cette offre vient compléter nos gammes « courtiers » existantes et vous permet d’apporter une réponse adaptée à de nouvelles attentes du marché.
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